Estrategias de fijación de precios en el marketing

Fijar el precio, en el marketing, es una parte muy importante en la mezcla de mercadotecnia, la cual, cabe recordar, se compone del producto, la plaza, la promoción, y, la variable que aquí tratamos, el precio.
La mezcla de mercadotecnia representa los pilares fundamentales de cualquier estrategia de marketing. Darle más peso a una u otra de estas variables, dependerá de nuestra estrategia de marketing. No obstante -si bien su peso deberá ponderarse dentro de nuestra estrategia de comercialización-, ninguna de estas variables de la mezcla de mercado deberá dejarse totalmente de lado.

La clave para establecer el precio de tu producto

Bueno, bonito y barato, el famosos decir popular, va sobre la calidad del producto y su precio. Bajo este orden de ideas, no es poco común que para los startups y emprendimientos autónomos un precio competitivo podría ser la única forma de competir en determinados mercados. En todo caso, dependerá del mercado; la demanda, la competencia (saturación del mercado) y el producto (con su ciclo de vida
La clave para fijar el precio de tu producto es analizar el mercado. Así, pues, hay que estudiar los precios de la competencia, pero también, el tipo de necesidades que satisface tu producto. Así, por ejemplo, si se trata de un bien de lujo, su principal función social es la de ostentar. Siendo así, estos productos se dirigen a un público de alto poder adquisitivo y bajar los precios o vender barato no tendría objeto. Son bienes inelástico, e incluso, con una elasticidad positiva; mientras más caros e inaccesibles más demandados. Con los productos novedosos de alta tecnología suele suceder lo propio, al menos, hasta que pasan de moda. Suelen entrar con un precio elevado que luego baja.

Criterios generales a tomar en cuenta fijar precios

Cualquiera que sea la estrategia de fijación de precios que decidas implementar, deberás tener en cuenta lo siguiente:
1) Tipo de producto: a qué mercado te dirijes.
2) Margen de ganacia: qué tan flexible puede ser tu estrategia de precios y de promociones sin que afecte tu rentabilidad.
3) Competencia: ¿Es un mercado maduro?¿tu producto es novedoso?¿qué precios están marcando los líderes del mercado?¡es posible competir con estos precios?
4) Ganancia de los distribuidores: los distribuidores e intermediarios fijan el precio final de tu producto en el mercado. Por lo tanto, su decisión de fijación de precios te afecta de manera indirecta. Si no tienes distribuidores ni intermediarios, tendrás cuando menso que pensar en los costos que atañen a tus canales de distribución.

Estrategias de marketing para fijar precios

Existen varias estrategias que deberás evaluar según sea la naturaleza de tu negocio y de tu producto y servicio:

Fijación de precios de penetración

Consiste en fijar un precio por debajo del precio del mercado. Va de la mano con las promociones de descuento. Esta estrategia es muy frecuente cuando se trata de mercados saturados y de productos poco diferenciados. Asimismo, es muy común en startups venir de la mano de la estrategia de seguidor de precios –habida cuenta de que al entrar al mercado, habrá una empresa líder en el mercado que marcará la pauta de os precios.

Estrategia freemium

Esta estrategia es muy común en el mundo digital. Se basa en ofrecer un producto gratis para luego cobrar por el servicio. El marketing tradicional ha dado un giro del pregón a la cata. La experiencia de usuario ha y la difusión de las recomendaciones por partes de los usuarios de internet, han dejado de lado a la estrategia meramente persuasiva de la publicidad tradicional. Con esto queremos decir que la distancia entre la promoción y el consumo del producto se cierra en internet, habiendo menos chance para la expectativa que genera la propaganda antes de la experiencia de consumo. Prueba, quédate y recomienda nuestro producto, está detrás de la estrategia freemium. Bajo este orden de ideas, la estrategia freemium es muy propia del inbound marketing. En efecto, no hay mejor marketing que la recomendación de un usuario satisfecho.

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Fijación de precios según el valor percibido

Se basa en medir cuánto estaría dispuesto el consumidor a pagar por el valor de tu producto. Se utiliza mucho para productos novedosos y requiere de hacer una investigación de mercado profunda y certera para determinar las necesidades del consumidor.

Estrategia de precios por paquete

Como su nombre lo sugiere, se ofrece un precio de un conjunto de productos en paquete. Es una forma de precio promocional y se usa mucho en productos de uso diario no perecederos. Por ejemplo, productos para el cuidado personal y la limpieza del hogar.

Fijación de precio de anclaje

Una forma próxima a esta estrategia es la fijación de precio de anclaje. Trata de jugar un poco con la psicología del consumidor, poniendo el precio de un producto al lado de su precio descontado. Mucho comercios al detal utilizan esta estrategia, pero también empresas digitales como Udemy.

Estrategia geográfica de precios

Es una forma de discriminación de mercado por región (país, ciudad, localidad). El poder adquisitivo no es igual en cualquier parte, así que a veces conviene evaluar esta estrategia. Es una estrategia opuesta a la fijación de precios de empresas como Macdonalds o Burguer King, que buscan homologar los precios a nivel global.

Fijación de precios por margen sobre los costos

Esta estrategia es quizás la más simple, por cuanto se basa en un dato fácil de obtener; los costos de producción. El margen sobre los costos da un estimado de la rentabilidad que se desea obtener del producto. Se da muy bien cuando se trata de un fabricante. En todo caso, el margen de rentabilidad siempre ha de tenerse presente bajo cualquier estrategia de precios o promociones, evitando de esta manera números rojos.

Precios dinámicos

Esta estrategia de precios se basa en la observación del comportamiento estacional de la demanda y, por consiguiente, de la elasticidad precio de la demanda. Algunos productos son más demandados en diciembre, en tanto que otros puede que en otra fecha del año. Las líneas áreas son un buen ejemplo de esta estrategia, sus precios son dinámicos, cambian constantemente según la fluctuación de la demanda de vuelos.

Fijación de precios por hora

Se utiliza casi exclusivamente en servicios. Es muy utilizado por consultores, autónomos y otros servicios. El precio por hora, además, es un marco referencial en muchos mercados freelance.
Estrategia de precios por proyecto

Fijación de precios por proyecto

Es la otra modalidad de precios usada por trabajadores autónomos y prestadores de servicios. Se cobra el valor de la totalidad del proyecto en lugar de facturar la hora. Es muy adecuado para empresas cuyo desempeño depende de las horas de trabajo de mucha gente y, por tanto, están contratando trabajadores autónomos. No obstante, muchos trabajadores autónomos y consultores se decantan por esta modalidad.

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